Дискуссия о комиссиях на агентском конгрессе РСТ: мнения туроператоров
На состоявшемся сегодня агентском конгрессе РСТ обсуждались актуальные вопросы, касающиеся отношений между туристическими операторами и турагентами. Модератор сессии Татьяна Дмитрова, занимающаяся проектами в рамках TourDom.ru, задала участникам ключевой вопрос. Она интересовалась, почему компании с растущими оборотами при уменьшении числа клиентов не делятся комиссионными с турагентами и зачастую сокращают их.
Мнения туроператоров
Артур Мурадян, генеральный директор Space Travel, объяснил сложившуюся ситуацию. По его словам, хотя компании действительно стараются распределять доходы среди партнеров по продажам, средняя маржинальность остается низкой — всего 1,5% до 2%. В свою очередь Воскан Арзуманов из Tez Tour отметил важность внедрения промотарифов для увеличения объемов продаж. Он признал ошибку в том, что компания долгое время не использовала эту стратегию: как только они запустили промоакции — продажи сразу начали расти и составили около 85% от общего объема.
Дискуссия о вознаграждениях
Возникла дискуссия о причинах занижения ставок вознаграждения для агентов. Как подчеркнул Мурадян и другие эксперты отрасли, конкуренция за лучшие цены становится определяющим фактором на рынке туристических услуг. Агенты стремятся предложить своим клиентам наиболее привлекательные предложения и очень быстро реагируют на новые условия со стороны операторов.
Владимир Рубцов из FUN&SUN поделился интересной идеей о том, каким образом акции могут влиять на доверие клиентов к брендам операторов. По его мнению, те путешественники, которые пользуются акциями через веб-сайты компаний, становятся частью экосистемы конкретного туроператора и формируют доверительные отношения с ним.
Прямые продажи и профессионализм
Обсуждение затронуло также замечания относительно доли прямых продаж со стороны туроператоров в России по сравнению с Европой. Так было отмечено лишь 6-7%, тогда как в европейских странах этот показатель достигает около 30%. Например же у FUN&SUN он составляет даже всего 3%. Это подчеркивает минимальную степень ущерба для менеджеров по продаже пакетов от активных акций компаний.
Все присутствующие согласились в одном – важно повышать уровень профессионализма сотрудников розничных компаний. Без качественной работы агентств речь о росте комиссий вести не будет; заинтересованность всех игроков заключается именно в исключительно долгосрочном сотрудничестве при условии высокого уровня обслуживания клиентов.
В заключение выступающие выразили желание видеть изменением подхода со стороны агентов — нужно сосредоточиться не только на размере комиссии или ее снижении, но работать над улучшением качества оказываемых услуг для создания устойчивого бизнеса данной сферы.